Как создать отдел продаж с нуля: пошаговая инструкция для предпринимателя
Создание эффективного отдела продаж — одна из главных задач любого предпринимателя. Именно отдел продаж приносит компании деньги, обеспечивает рост бизнеса и окупаемость всех затрат на маркетинг, производство и административный персонал.
Однако большинство компаний совершают одну и ту же ошибку: начинают искать менеджеров, не понимая, сколько сотрудников действительно необходимо, как ими управлять и как контролировать результат.
Ниже — семь принципов, которые позволяют создать сильный отдел продаж с нуля и сделать его действительно прибыльным.
1. Определите необходимую численность менеджеров отдела продаж
Первый вопрос, который должен задать себе собственник: какой максимальный объем продаж способна обеспечить компания?
Например, если производство позволяет выпускать 1000 единиц продукции в месяц, именно эта цифра должна стать целью отдела продаж. Нельзя ориентироваться на текущие продажи в 300–500 единиц. Задача отдела продаж — реализовать весь потенциал бизнеса.
После определения целевого объема рассчитывается необходимое количество менеджеров. При расчете необходимо учитывать:
- среднюю производительность одного менеджера;
- отпуска;
- больничные;
- текучесть кадров;
- обучение новых сотрудников;
- резерв на масштабирование.
Только после этого формируется штатное расписание.
2. Наймите сильного руководителя отдела продаж
Одна из самых распространенных ошибок — когда собственник сам выполняет функции руководителя отдела продаж. Это почти всегда приводит к снижению эффективности. Руководитель должен ежедневно контролировать показатели, требовать выполнения плана, разбирать ошибки сотрудников и принимать непопулярные решения.
Собственник редко бывает объективен к самому себе. Он начинает откладывать важные задачи, оправдывать собственные ошибки и теряет контроль над системой. Поэтому руководитель отдела продаж должен быть:
- наемным сотрудником;
- профессионалом;
- человеком с понятной системой мотивации;
- не родственником и не близким другом собственника.
У него должны быть четкие KPI, зоны ответственности, точки контроля и персональная ответственность за выполнение плана продаж.
3. Никогда не прекращайте подбор менеджеров
Даже если отдел полностью укомплектован, поиск новых сотрудников нельзя останавливать. Предприниматель должен исходить из простой мысли:
Лучшего менеджера по продажам мы еще не нашли.
Новые сотрудники приходят с другим опытом, новыми идеями и современными техниками продаж. Именно они часто становятся драйверами роста компании. Если прекратить подбор персонала, отдел постепенно превращается в закрытую систему, где сотрудники расслабляются, перестают развиваться и начинают работать «по привычке». Постоянный рекрутинг поддерживает здоровую конкуренцию и позволяет быстро заменить любого сотрудника без потери продаж.
4. Контролируйте конверсию на каждом этапе воронки продаж
Управлять можно только тем, что измеряется. Руководитель обязан ежедневно видеть всю *воронку продаж:
*сколько денег вложено в рекламу;
*сколько получено лидов;
*стоимость одного лида;
*конверсию лида в заявку;
*конверсию заявки в продажу;
*итоговую стоимость привлечения клиента.
Это позволяет понимать, сколько необходимо инвестировать в маркетинг для выполнения плана продаж. Не менее важно ежедневно контролировать показатели каждого менеджера:
*количество звонков;
*количество обработанных заявок;
*конверсию в продажу;
*средний чек;
*выполнение плана.
Такая аналитика сразу показывает, кто работает эффективно, а кто теряет клиентов и деньги компании.
5. Не бойтесь увольнять слабых сотрудников
Многие предприниматели слишком долго терпят неэффективных менеджеров. Это одна из самых дорогих ошибок. Если сотрудник систематически показывает слабые результаты, компания теряет не только его зарплату. Она теряет деньги, вложенные в рекламу, маркетинг и привлечение клиентов. Каждый необработанный лид — это потерянная прибыль. То же самое относится и к руководителю отдела продаж. Если система не работает, необходимо менять человека, который ею управляет. При грамотно организованном подборе персонала достойная замена всегда найдется.
6. Проводите ежедневные планерки и разбирайте результаты
Каждое утро руководитель должен видеть своих менеджеров. Важно понимать не только цифры, но и эмоциональное состояние сотрудников. Настроение менеджера прекрасно чувствуется клиентом даже по телефону. Если сотрудник работает без желания, это неизбежно отражается на продажах. Во время ежедневной планерки необходимо:
*анализировать результаты предыдущего дня;
*разбирать ошибки;
*слушать звонки;
*контролировать соблюдение скриптов;
*корректировать технику продаж;
*ставить задачи на текущий день.
Очень часто менеджеры начинают самостоятельно менять скрипты общения с клиентами, добавлять собственные формулировки или полностью отходить от технологии продаж. Именно это становится причиной падения конверсии. Поэтому ежедневный контроль — обязательный элемент сильного отдела продаж.
7. Постройте понятную систему карьерного роста
Деньги — важная мотивация, но не единственная. Каждый менеджер должен понимать, что вместе с результатами он получает возможность профессионального роста. Например, карьерная лестница может выглядеть следующим образом:
*менеджер по продажам;
*тим-лидер небольшой группы;
*заместитель руководителя отдела продаж;
*руководитель отдела продаж;
*коммерческий директор;
*руководитель филиала или нового направления.
На каждом этапе сотрудник получает новые полномочия, большую ответственность и более высокий доход. Такая система мотивирует лучших сотрудников развиваться внутри компании, а не искать работу у конкурентов.
Заключение
Сильный отдел продаж — это не группа менеджеров, а хорошо выстроенная система управления. Она начинается с правильного расчета численности персонала, продолжается профессиональным руководством, постоянным подбором сотрудников, ежедневным контролем показателей и развитием каждого специалиста. Помните главное правило: именно отдел продаж приносит прибыль компании. Все остальные подразделения — маркетинг, бухгалтерия, юристы, HR, производство и административный персонал — существуют для того, чтобы помогать отделу продаж выполнять план.
Когда эта философия становится частью корпоративной культуры, компания получает стабильный рост, прогнозируемую прибыль и возможность масштабироваться практически в любой отрасли.